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Está uma coisa de louco!" Foi assim que o diretor comercial de uma multinacional respondeu ao meu simples "É aí? tudo bem?", quando nos encontramos para um café da manhã. Com cara de quem tinha dormido pouco, ele continuou, sem interrupções, dizendo que os controles impostos pela matriz sobre a evolução das vendas passaram a ser semanais. Isso sem falar no número de relatórios adicionais que ele agora tem de enviar, descrevendo com detalhes a situação de cada negociação com os clientes. Como se isso não bastasse, contou ele, seu chefe agora quer entrevistar cada novo gerente de conta. Assim, o processo de reposiçao demora muito mais que o previsto.
Depois que a adrenalina dele diminuiu, ficamos refletindo sobre o quanto o acúmulo de processos e os controles excessivos aumentam, de fato, a chance de uma performance superior. Será mesmo que esse é o caminho? Nossa conclusão foi justamente o oposto. Quanto mais relatório, conferences call, apresentações, reuniões e necessidade de justificar todos os detalhes com uma frequência além do bom senso, mais cai a produtividade, a motivação e – consequentemente - a chance de melhores resultados.
A razão é que controles e processos excessivos trazem burocracia e tiram o tempo do time de vendas – o que significa limitar a quantidade de visitas aos clientes. Assim, os vendedores deixam de lado a essência do trabalho para se concentrar em tarefas periféricas. Parece pouco inteligente.
Fiquei pensando na lição que esse evento pode trazer a todos que lideram equipes. O momento exige, sim, mais atenção na operação. Mas como podemos cobrar mais equipe sem propiciar o ambiente e os instrumentos necessários para que ela aumente o desempenho?
Um bom líder deve combater a burocracia, liberando o time para estar mais próximo dos clientes. Tive um chefe que negociou com a matriz o seguinte: reuniões e conferences calls só aconteceriam às quartas feiras. O resto da semana deveria ser usado para aumentar o foco no operacional, sem interrupções desnecessárias. O resultado foi uma performance muito melhor.
Outro ponto fundamental e motivar, reconhecer e empoderar seu time. Em vez de adotar excessivos controles, confie. E estabeleça uma relação de total transparência. O papel do líder é ajudar o time a conseguir melhores resultados. O papel do time é ir atrás das oportunidades e trazer sugestões que geram mais negócios. O papel dos dois é trabalhar em conjunto para obter melhores resultados. Controles excessivos tumultuam essa relação. Se eles não estiverem atuando conforme suas expectativas, deixe isso claro. Se alguns deles não forem as pessoas certas para a fase da empresa, procure alternativas. Criar mais burocracia e controle não funciona - ajuda pouco, destrói a motivação e a ainda dá espaço para um rol de justificativas do time para o não atingimento dos resultados.
Perde todo mundo, inclusive você.
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